¿Qué es la prueba social? La guía completa para propietarios de sitios web

¿Quieres que los visitantes confíen en tu sitio web desde el primer momento?

El problema es el siguiente: el 92 % de los compradores se lo piensa dos veces antes de comprar cuando no ven opiniones de otros clientes. Probablemente ya cuentes con esa señal de confianza.

Los clientes te etiquetan en Instagram, publican fotos y dejan reseñas. Pero todo eso se queda en redes sociales que tus visitantes nunca consultan.

En Smash Balloon, he ayudado a muchas empresas a sacar partido a su prueba social. Por eso, cuando vi que circulaban tantos consejos contradictorios sobre la prueba social, quise escribir una guía definitiva para los empresarios.

En esta guía se explica qué es realmente la prueba social, por qué anima a la gente a comprar y cuáles son los tipos que mejor funcionan. A continuación, te mostraré cómo encontrar el contenido de tus clientes que ya tienes y cómo presentarlo de forma eficaz.

Esto es lo que vamos a tratar. Haz clic en cualquier enlace para ir directamente a esa sección:

• ¿Qué es la prueba social? (La respuesta breve)
• ¿Cómo funciona la prueba social? La psicología explicada de forma sencilla
• ¿Cuáles son los principales tipos de prueba social?
• Por qué la prueba social es importante para tu sitio web (las cifras)
• Dónde se esconde tu prueba social (y por qué los visitantes nunca la ven)
• Cómo mostrar pruebas sociales en tu sitio web (paso a paso)
  • Paso 1: Reúne tus publicaciones etiquetadas y las fotos de contenido generado por los usuarios en un feed
  • Paso 2: Utiliza un feed de hashtags con filtrado por palabras clave para mantenerlo actualizado
  • Paso 3: Añade widgets de reseñas a las páginas de tus productos y a las páginas de destino
  • Mantén tus testimonios siempre a la vista (incluso durante una interrupción del servicio)
• Errores que hay que evitar en la prueba social
• Empieza a mostrar tu prueba social hoy mismo

🔑 Puntos clave:

• La prueba social funciona porque las personas se basan en el comportamiento de los demás para reducir la incertidumbre a la hora de tomar decisiones
• La fuente más fiable a la hora de tomar decisiones de compra son las opiniones de los clientes, ya que el 93 % de los compradores afirma que estas opiniones influyeron en su última compra
• Cada tipo de negocio requiere un tipo diferente de prueba social: los negocios locales necesitan reseñas de Google, el comercio electrónico necesita contenido generado por los usuarios y las empresas de servicios necesitan testimonios basados en los resultados
• El mayor error es contar con pruebas sociales sólidas (reseñas, contenido generado por los usuarios, feeds) en plataformas de terceros donde los visitantes de tu sitio web nunca las ven

¿Qué es la prueba social? (La respuesta breve)

La prueba social se da cuando las personas se fijan en lo que hacen los demás para decidir cómo comportarse, sobre todo cuando se sienten inseguras. Esa es la definición más sencilla de la prueba social: si otras personas están haciendo algo, damos por hecho que es lo correcto.

Lo ves todos los días. Pasas por delante de dos restaurantes, uno lleno y otro vacío, y eliges el que está lleno sin pensarlo dos veces. La gente que hay dentro te parece una señal.

Otros comensales ya han investigado por ti, así que confías en su elección.

En una página web, la prueba social funciona de la misma manera. Las reseñas, las fotos de los clientes y las publicaciones etiquetadas transmiten a los visitantes que hay personas reales que ya han comprado, utilizado y valorado positivamente lo que vendes.

Y las cifras lo confirman: un estudio de Nielsen reveló que el 88 % de los compradores confía en las reseñas en línea tanto como en una recomendación personal.

La buena noticia es que probablemente ya hayas ganado mucho. Solo que está en el lugar equivocado.

¿Cómo funciona la prueba social? La psicología explicada de forma sencilla

La prueba social funciona porque el cerebro toma un atajo cuando te sientes inseguro. En lugar de analizar cada opción, observas lo que hacen los demás y lo imitas.

Si la mayoría confía en algo, uno da por sentado que también es seguro confiar en ello. Este atajo se impone con mayor fuerza cuando hay mucho en juego o cuando la elección resulta nueva.

Quien visita tu sitio web por primera vez aún no te conoce. Por eso, busca indicios de que otras personas ya se han animado a dar el paso y están contentas de haberlo hecho.

Estos son los cuatro factores que hacen que la prueba social resulte atractiva para un visitante:

• La incertidumbre. Cuando las personas no saben qué decidir, buscan la respuesta en los demás. Cuanto menos seguras se sienten, más se apoyan en la opinión general.
• Identificación. Una reseña escrita por alguien como tu visitante tiene más peso que una reseña genérica. «Esta persona es igual que yo, y a ella le ha funcionado».
• Autoridad. La opinión de un experto o de una figura de confianza disipa rápidamente las dudas. La gente da por hecho que el experto ya lo ha comprobado, por lo que ellos no tienen que hacerlo.
• Volumen. Una reseña está bien. Cientos de reseñas parecen una prueba irrefutable.

Los datos ponen de manifiesto lo fuerte que es realmente esta influencia: el 97 % de los compradores de entre 18 y 34 años lee opiniones en Internet cuando busca un negocio local (BrightLocal).

Y no se trata solo de los clientes más jóvenes: la mayoría de las personas de cualquier grupo de edad consultan las opiniones de otros usuarios antes de comprar algo.

Así que, cuando un visitante llega a tu página, ya está buscando esas señales. Tu tarea consiste en colocarlas donde pueda verlas. No te preocupes, eso es precisamente lo que te explicamos en el resto de esta guía.

¿Cuáles son los principales tipos de prueba social?

La prueba social se presenta en varias formas claras. Cada una transmite el mismo mensaje de una manera diferente: hay personas reales que ya confían en ti.

Algunos tipos de clientes hay que ganárselos a lo largo de los años. Otros ya están ahí, en los teléfonos de tus clientes.

A continuación se presentan los principales tipos, qué significa cada uno y cómo se aplican en la práctica:

Tipo	Qué significa	Ejemplo real
Opiniones y valoraciones de los clientes	Comentarios escritos y valoraciones con estrellas de los compradores	Una puntuación media de 4,8 estrellas en las 2.300 reseñas de Google de la ficha de una panadería local
Contenido generado por los usuarios (UGC)	Fotos y vídeos que crean y publican los clientes	Una foto de Instagram en la que un cliente aparece con tu producto
Flujos en directo de las redes sociales	Tus publicaciones y menciones reales, que se muestran en tu sitio web	Un feed de Instagram con fotos de clientes integrado en la página de inicio
Testimonios	Un cliente concreto que cuenta su experiencia: cómo era antes y cómo es ahora	«Esta herramienta ha reducido a la mitad nuestras solicitudes de asistencia.» — Sarah, jefa de operaciones
Cifras de redes sociales	Cifras que reflejan la magnitud	Un contador con el mensaje «Únete a 12 000 clientes satisfechos» en una página de precios
Recomendaciones de expertos y medios de comunicación	Elogios por parte de una autoridad o un medio de comunicación reconocido	Una insignia «Destacado en Forbes» o una marca de verificación azul

Estos se corresponden con los seis tipos clásicos de prueba social descritos por el experto en marketing Nick Nolan: experto, celebridad, usuario, multitud, amigo y certificado.

Hay dos que son especialmente importantes para el propietario medio de un sitio web. Las pruebas de los usuarios (fotos de clientes reales) y las pruebas de la comunidad (cifras y reseñas) son las que ya tienes. Simplemente aún no las has incluido en tu sitio web.

No te preocupes si no cuentas con el respaldo de famosos. La prueba que mejor convence es la que ya tienes.

Opiniones y valoraciones de los clientes

Las reseñas son la forma más fiable de prueba social a la hora de tomar decisiones de compra. Son sinceras, detalladas y las escriben personas que no tienen nada que vender.

Una hilera de estrellas le dice al visitante, en un segundo, que otros se arriesgaron y fueron felices.

Contenido generado por los usuarios (UGC)

El contenido generado por los usuarios es cualquier foto o vídeo que tus clientes crean y comparten. Piensa, por ejemplo, en alguien que abre el embalaje de tu producto en TikTok o te etiqueta en una historia de Instagram. Da la sensación de ser auténtico porque lo ha creado el cliente, no tu equipo de marketing.

Este es el tipo de contenido que la mayoría de los propietarios de sitios web ya tienen. Tus clientes lo publican cada semana. El problema es que se queda en las redes sociales, donde tus visitantes nunca lo ven.

Flujos en directo de redes sociales

Un feed social en tiempo real muestra en tu sitio web tus publicaciones reales y las menciones de los clientes. Los visitantes ven contenido actualizado que se renueva automáticamente, no una captura de pantalla obsoleta.

Esto demuestra que tu marca está activa y que hay gente de verdad que sigue hablando de ti.

Aquí es donde se muestra el contenido generado por los usuarios que ya has recopilado. Un feed con fotos de clientes etiquetadas convierte tu página de inicio en una prueba fehaciente.

Testimonios

Un testimonio es un cliente identificado que cuenta su historia con sus propias palabras. Los mejores describen un problema real y el resultado que le has proporcionado. Un nombre, un rostro y un cargo hacen que los elogios resulten creíbles.

Los testimonios basados en resultados son los más eficaces para las empresas de servicios. «Duplicamos nuestras reservas en tres meses» es mucho más convincente que un vago «excelente servicio».

Cifras de redes sociales

Las cifras en redes sociales permiten apreciar la magnitud de un vistazo. Un contador que diga «Únete a 12 000 clientes» o una insignia que indique «500 000 descargas» transmite a los visitantes que la mayoría ya te ha elegido.

Las grandes cifras disipan las dudas, porque nadie quiere ser el único que se arriesga.

No hace falta tener millones para empezar a ver resultados. Incluso decir que «cuenta con la confianza de 300 familias de la zona» resulta tranquilizador para un visitante nuevo.

Recomendaciones de expertos y medios de comunicación

Las recomendaciones de expertos y los medios de comunicación provienen de una autoridad a la que tu visitante ya respeta. Un logotipo que indique «Destacado en Forbes» o una insignia de verificación se hace eco de esa confianza y te la transmite.

La gente da por hecho que el experto ya te ha evaluado, así que ellos no tienen que hacerlo.

Este tipo es el más difícil de conseguir, pero no pasa nada. La buena noticia es que la prueba que anima a la gente a comprar —las reseñas y las fotos reales de los clientes— ya está a tu alcance.

Por qué la prueba social es importante para tu sitio web (las cifras)

¿De verdad funciona la prueba social? La respuesta corta es sí, y las cifras lo demuestran. Cuando muestras pruebas reales, les das a los visitantes indecisos una razón para decir que sí en lugar de marcharse.

Esto es lo que ocurre en la práctica:

• La indecisión es la norma: el 92 % de los consumidores se muestra indeciso a la hora de comprar cuando la página de un producto no muestra ninguna reseña (Fan & Fuel). Al no tener nada que les dé confianza, dan por hecho que el riesgo recae sobre ellos, por lo que abandonan la página.
• Las opiniones impulsan el gasto: los compradores que leen las opiniones gastan un 31 % más que los que no lo hacen (BrightLocal). Cada opinión y cada valoración disipa las dudas, por lo que los usuarios se sienten seguros a la hora de optar por la opción más cara.
• Las conversiones se disparan: las conversiones aumentan un 108,6 % entre los compradores que interactúan con valoraciones y reseñas (PowerReviews). Un formato respalda al siguiente, y la duda ya no tiene dónde esconderse.

Fíjate en la pauta. Estos resultados solo se aprecian cuando la prueba se encuentra donde los compradores realmente la ven, es decir, en tu sitio web, y no perdida en tus redes sociales.

La buena noticia es que las pruebas ya existen. Solo tienes que colocarlas donde los compradores puedan verlas.

Dónde se esconde tu prueba social (y por qué los visitantes nunca la ven)

Esta es una pregunta que me hacen constantemente en Smash Balloon: «¿Cómo puedo encontrar las publicaciones en las que los clientes han etiquetado a mi marca?».

Las reseñas, las fotos etiquetadas y los comentarios de los clientes podrían estar ahí fuera. Simplemente se encuentran en un lugar al que tus visitantes nunca llegan.

Esta es la diferencia entre la prueba social y el mero hecho de tener presencia en las redes sociales. Tener presencia significa que publicas contenido y tus clientes interactúan en la plataforma.

La prueba social significa que los comentarios aparecen allí donde pueden influir en la decisión de compra: en la página de tu producto y en la página de inicio.

Hay tres cosas que ocultan esa prueba:

1. No consigues encontrar dónde te han etiquetado los clientes. Las etiquetas y las menciones se pierden entre las notificaciones en cuestión de horas. A menos que lo compruebes constantemente, esa publicación tan positiva de un comprador satisfecho desaparece del feed y nunca más la vuelves a ver.
2. Una sección manual titulada «Opiniones de los clientes» se queda obsoleta rápidamente. Quizás el año pasado copiaste tres citas interesantes en tu página de inicio. Actualizarlas a mano resulta tedioso, así que dejas de hacerlo. Una sección desactualizada da a entender, sin decirlo abiertamente, que nadie te ha comprado nada últimamente.
3. El contenido se encuentra en plataformas que tus visitantes nunca visitan. Quien está leyendo la página de tu producto no se dedica a navegar por tus etiquetas de Instagram. La prueba que sellaría la venta está a solo una plataforma de distancia, invisible justo en el momento en que más importa.

Así que tus clientes te dan su respaldo cada semana. Pero esos elogios no llegan a las personas que deciden si confiar en ti.

La buena noticia es que no tienes que volver a crear nada de esto. Solo tienes que redirigirlo.

Cómo mostrar pruebas sociales en tu sitio web (paso a paso)

¿Listo para mostrar tus testimonios donde los compradores puedan verlos? Esta es la parte que la mayoría de las guías se saltan. No necesitas nuevas reseñas ni fotos recientes. Solo tienes que trasladar los testimonios que ya tienes a la página de tu producto y a la página de inicio.

En Smash Balloon he ayudado a cientos de empresarios a seguir este proceso. Los pasos que se indican a continuación te guiarán de principio a fin. No te preocupes si nunca has instalado un plugin, porque todos están diseñados para que solo tengas que hacer clic.

Paso 1: Reúne tus publicaciones etiquetadas y las fotos de contenido generado por los usuarios en un feed

Empieza por mostrar las publicaciones de los clientes que ya existen. Un feed social de Smash Balloon se conecta a tu cuenta de Instagram o Facebook y extrae esas fotos etiquetadas y menciones directamente a tu sitio web.

Solo tienes que añadir el feed una vez y mostrará el contenido real de tus clientes de forma automática.

Colócalo en tu página de inicio o en la página de un producto, donde los compradores toman sus decisiones. Ahora, las fotos del unboxing y las menciones dan la bienvenida a los visitantes en lugar de quedar ocultas entre tus notificaciones.

Puffin Packaging lo hace muy bien: llena su página web con fotos reales de clientes sacadas de Instagram.

Paso 2: Utiliza un feed de hashtags con filtrado por palabras clave para mantenerlo actualizado

Este paso resuelve el problema de que el contenido «pase de moda» que mencionábamos antes. Configura un feed de hashtags que supervise la etiqueta de tu marca, como #tuitienda, para que cualquier foto nueva de un cliente aparezca automáticamente. Ya no tendrás que volver a tocarlo manualmente.

El filtrado por palabras clave mantiene el feed limpio. Puedes configurarlo para que muestre solo las publicaciones que mencionen tu producto y omita todo lo que no esté relacionado con el tema.

Así, semana tras semana recibes fotos de clientes frescas y actuales sin que tengas que hacer nada.

Para empezar, echa un vistazo a esta guía completa en la que te mostraremos cómo crear una galería de contenido generado por los usuarios para tu sitio web.

Paso 3: Añade widgets de reseñas a las páginas de tus productos y a las páginas de destino

Las opiniones son la prueba que anima a la gente a comprar. Cuando aparecen testimonios reales en la página, los compradores indecisos dejan de dudar y hacen clic.

El widget «Reviews Feed Pro» recopila opiniones de sitios de confianza como Yelp, Google, Facebook, Trustpilot y otros, y las muestra en las páginas exactas donde los compradores toman su decisión.

A partir de ese momento, tu feed de reseñas se actualizará automáticamente y dispondrás de un flujo constante de testimonios que te ayudarán a generar confianza.

Los resultados hablan por sí solos. La tienda online Figleaves añadió opiniones de clientes a las páginas de sus productos y registró un aumento del 35 % en las conversiones de los productos con opiniones.

Incluye un widget de reseñas en las páginas de tus productos y de destino. Las valoraciones con estrellas y los comentarios reales dan a los compradores indecisos el empujón que necesitan a la hora de finalizar la compra.

La buena noticia es que las reseñas ya están escritas, así que solo tienes que publicarlas.

¿Estás listo para añadir pruebas sociales a tu sitio web de forma sencilla?

Descubre cómo añadir widgets de reseñas de redes sociales a tu sitio web con Reviews Feed Pro.

Mantén tus testimonios siempre a la vista (incluso durante una interrupción del servicio)

La cuestión es esta: las pruebas sociales solo sirven de ayuda cuando realmente aparecen en la página. Imagínate que estás en una página web dudando si comprar algo y la sección de opiniones de los clientes es solo un recuadro vacío.

Ese hueco transmite una señal peor que no mostrar nada en absoluto. Un espacio vacío da a entender que algo se ha roto, y los compradores, inquietos, se dan cuenta.

Los feeds de Smash Balloon gestionan esto mediante el almacenamiento en caché de respaldo.

El feed guarda una copia de tus últimas publicaciones y reseñas, por lo que sigue mostrando ese contenido incluso cuando la API de Instagram o Facebook da algún fallo.

Las fotos y las valoraciones de tus clientes permanecerán en la página mientras se resuelve el problema de la plataforma.

Así, tu prueba se mantendrá intacta, incluso en el peor día de la plataforma.

Errores que hay que evitar en la prueba social

Ya has hecho el trabajo duro de incorporar tus testimonios a tu sitio web. Ahora, asegurémonos de que realmente generen confianza. Algunos errores comunes pueden echar por tierra todo ese esfuerzo sin que te des cuenta, así que aquí te indicamos a qué debes prestar atención.

• Utilizar testimonios falsos o de archivo. Una cita inventada acompañada de una foto de archivo resulta poco creíble, y los compradores se dan cuenta enseguida. En su lugar, muestra clientes reales con nombres reales.
• Dejar que un feed manual quede obsoleto. Las tres citas que pegaste el año pasado indican a los visitantes que nadie te ha comprado nada desde entonces. Utiliza un feed automático para que el contenido nuevo se publique por sí solo.
• No escondas tus testimonios al final de la página. Los compradores toman la decisión casi al principio de la página, no después de desplazarse hacia abajo. Coloca las opiniones y las fotos de los clientes donde puedan verlas de inmediato.
• Mostrar comentarios positivos sin nombre ni foto. Un «¡Excelente producto!» anónimo no tiene prácticamente ningún peso. Añade un nombre, una foto y un cargo para que el comentario resulte creíble.
• Dejar que un feed defectuoso se quede en blanco. Un recuadro de reseñas vacío indica que algo ha fallado y ahuyenta a los compradores. Elige un feed con almacenamiento en caché de respaldo para que tu contenido siga apareciendo en la página.

Ninguno de estos problemas es difícil de solucionar. La buena noticia es que para resolverlos basta con seguir una sencilla regla: asegúrate de que tu prueba sea auténtica, visible y esté siempre activa.

Empieza a mostrar tu prueba social hoy mismo

Ya te has ganado la confianza de tus clientes. Estos han dejado reseñas, han etiquetado a tu marca y han publicado sus fotos.

Lo importante no es acumular más testimonios, sino mostrar esa prueba en tu propio producto y en tu página de inicio, que es donde los compradores toman la decisión.

Así que muéstralo, manténlo actualizado con una publicación automática y asegúrate de que siga siendo visible incluso durante un corte de suministro. Esa es la diferencia entre tener pruebas sociales y utilizarlas.

¿Listo para sacar partido a tus reseñas? Reviews Feed Pro muestra tus reseñas de Google, Yelp y Facebook en las páginas exactas donde los clientes realizan sus compras, y el almacenamiento en caché de seguridad garantiza que sigan apareciendo pase lo que pase.

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